ADEMÁS CAYERON UN 70% LOS PLANES DE AHORRO

Se necesita casi un millón de pesos para acceder a un cero kilómetro en Madryn


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La crisis económica de los últimos años impactó de manera certera en la mayoría de los mercados, entre ellos el de la venta de vehículos nuevos y usados.
Un relevamiento realizado por El Diario reflejó la preocupación de los principales referentes del sector respecto de la caída en el patentamiento de cero kilómetro, como así también el incremento en la financiación de usados, a raíz de la devaluación y la inflación que castigaron el bolsillo durante 2018 y 2019.
En este sentido, la caída en la venta de unidades nuevas “fue la peor desde 2001”, reconoció un vendedor, a la vez que las estadísticas ubican dicha baja en el 45 por ciento.
Otro segmento seriamente afectado fue el de los Planes de Ahorro, donde muchos clientes no pudieron continuar pagándolos por el importante incremento en el valor de las cuotas, tras la última devaluación.

Poder de financiación

Al respecto, un gerente de ventas de la concesionaria Unión Automotores, parámetro de la venta de usados en Puerto Madryn y que también comercializa unidades cero kilómetro de las líneas Peugeot y Citroën, sostuvo que “con respecto al año anterior se sintió la caída debido a la incertidumbre que generaron el dólar y la suba de tasas; este año, mucha gente se volcó a comprar autos modelo 2016, 2017 o 2018 por una cuestión de que no llegaba al cero kilómetro” y explicó que “lo fundamental en una venta de autos es el poder de financiación; las tasas de interés no son ni eran atractivas en relación al año pasado, y si no se tiene financiación, se complica la operación, sobre todo en el caso de los cero, porque los valores se dispararon”.

Cada cliente, un caso diferente

A ello, agregó que “el usado también se vio tocado por el tema de la financiación, entonces las posibilidades de venta se generaban con clientes que, no llegando al cero kilómetro, optaban por comprar un modelo 2017 o 2018; generalmente, este tipo de cliente entrega su auto y financia de manera corta, por el poder adquisitivo que tiene”.
Consultado sobre el aumento de las tasas de interés de los bancos y si ello impactó en la propia tasa de financiación que ofrece la concesionaria, aclaró: “Nosotros no tocamos la financiación propia, ya que de lo contrario, llega un momento en que se hace imposible la venta. Tenemos la versatilidad de poder acomodarnos dependiendo del cliente. Nos ha pasado de un cliente que compra un auto y deja un saldo ‘chico’, de 60 o 70 mil pesos para pagarlo en tres o cuatro cuotas sin interés, y lo hacemos. La dinámica de la venta de autos está en relación muy directa con la financiación”.

Tasas altas

Por otra parte, el referente de la concesionaria expuso que “si se tiene en cuenta los mejores años, ahí había una tasa fija al 9,9 por ciento a dos años; como primer punto, el cero kilómetro no se disparó como lo hizo ahora, entonces, el cliente entregaba el usado y el saldo restante se podía financiar con una cuota pagable” y citó como ejemplo “el caso de un cliente con cuotas a 24 meses de 7 mil, 8 mil o 10 mil pesos, las podía llegar a pagar; hoy, esa cuota es complicada desarrollarla con el saldo que quedaría saltando de un usado a un cero, o comprando directamente un usado”.

Poco pago al contado

En cuanto a la metodología de las operaciones y si todavía hay un sector de la clientela que pague en efectivo, detalló que “en un principio, el año pasado, se hacía una diferencia en el precio final para quienes pagaban de contado; pero después, eso se fue achicando y es prácticamente nulo”, añadiendo que “hoy día los clientes vienen con su auto y buscan la entrega y una financiación corta; si bien hay gente que cambia su vehículo por distintos motivos, porque se le agranda la familia o porque tiene que viajar y su auto ya tiene muchos kilómetros, sucede que tratan de hacerlo de la mejor manera y, en ese caso, sería con la diferencia de contado, pero son muy pocos los casos”.

Qué autos se venden más

Sobre los vehículos más vendidos, el encargado de ventas remarcó que “en general, una marca referente es la gama que normalmente se dice media, en la línea del Ford Focus y el Volkswagen Vento, que son autos muy buscados; en cuanto al auto chico, predomina el Volkswagen Gol Trend y el Ford Ka, un auto buscado; y si no, un poco más arriba, el Ford Fiesta Kinetic”.
Al mismo tiempo, sostuvo que “si bien Ford deja de fabricar el Focus, este sigue siendo uno de los autos más buscados; y en esta gama también está el Toyota Corolla”.
La gama alta “comprende autos como el Volkswagen Passat, y le sigue la gama ‘premium’, que alcanzaría los BMW, Mercedes Benz y Audi, mayormente el primero”.
Durante el curso del 2018, hubo varias ventas de este tipo de marcas de gama premium: “Se han vendido autos pero no como otros años. En la gama media, siguen el Ford Focus, el Volkswagen Vento y el Toyota Corolla, que son tres referencias dentro del mercado. Y en la gama chica, el Ford Ka y el Gol Trend”, señaló.

Inflación directo a precios

La inflación y el incremento del dólar se trasladaron de manera inmediata a los precios: “Van en relación directa. Nosotros nos manejamos, como todas las agencias, con Info Auto, que es un parámetro de un valor del vehículo, ya que teniendo en cuenta todo lo que ha pasado, se produjo un desfasaje en los precios. Por ejemplo, si uno tiene un auto de un segmento chico y modelo 2010 que vale 200 mil pesos, otro auto del mismo segmento pero de dos años menos vale lo mismo. Entonces, todo eso produce un desfasaje, por lo que solamente se busca en la revista para tener el valor del vehículo”, explicó.
Como segundo ejemplo, mencionó que “en el caso de un Chevrolet Cruze o similar cuyo modelo cero kilómetro vale 1 millón de pesos, en otro modelo igual con dos años, el precio cae un 45 por ciento; no tiene sentido, para el cliente, tomarle el auto con dos años de caída a un 45 por ciento menos porque se para y se va; y eso produce que haya que acomodar el vehículo para buscar una relación sin que, al momento de venderlo, el precio no quede muy cerca del cero kilómetro”.
Asimismo, “esto último hace que, al no venderse el cero kilómetro y buscarse el usado, permite que el cliente, entre un auto que vale 1 millón de pesos más el patentamiento y tener otro a 700 mil pesos con dos años de caída, se incline más por este último”.

De la búsqueda del 0km al usado

Preguntado sobre la venta de cero kilómetro de las líneas Citroën y Peugeot, dado que la concesionaria es subagente oficial de ambas marcas, manifestó que “hay que tener en cuenta que se estaban vendiendo casi un millón de autos al año y hoy, según estadísticas, estamos un 45 por ciento abajo; el usado también se vio afectado” y reconoció que los clientes, en su mayoría, buscaron migrar al usado.
“El cliente que antes se compraba un cero kilómetro, hoy viene y pregunta si no tenemos un auto 2017 o 2018, es decir, un ‘usado nuevo’, porque tal vez quiere cambiar su vehículo que es 2014 o 2015; y trata de hacer una entrega sobre el saldo que le queda a financiar por la (alta) tasa de interés”.
De hecho, enfatizó, “las terminales (fábricas) le acercaron un proyecto tanto a Mauricio Macri como a Alberto Fernández, de cara a tratar de acomodar la financiación para vender un cero kilómetro, dado que está muy estancado el mercado; incluso, se han hecho entregas pactadas directo de las terminales, donde el cliente se inscribía en un plan de ahorro y a la tercera cuota, pagando un valor aproximado del 30 por ciento del auto, le entregaban el auto”.

Terminales con autos “de sobra”

Esto último se debe, entre otras cosas, “a que las terminales están ‘sobre stockeadas’”, es decir, que tienen muchas unidades acumuladas sin vender, a la vez que “en Brasil no se estaba vendiendo tanto debido a la crisis en ese país, que ya se acomodó; y al no poder tener tanta exportación de autos, se hacía un cuello de botella en el que no sabían qué hacer con las unidades”.
En referencia a las exigencias del cliente que busca comprar un auto hoy día, el referente de Unión, “se busca el consumo de combustible y mucho lo que hace a la tecnología, tanto en la asistencia al conductor como el ABS, el control de crucero y la estabilidad, como también el Bluetooth y la seguridad, un ítem muy tenido en cuenta porque en referencia a otros años ha ido mejorando; hoy, preguntan si el auto tiene control de tracción y airbag lateral, entre otras prestaciones”.

Caída en Planes de Ahorro

Otro vendedor, en este caso de la agencia Fiorasi e Hijos ubicada en el ejido céntrico y que comercializa vehículos cero kilómetro de la marca Peugeot y Citroën, advirtió que la caída más pronunciada tuvo lugar “cuando el dólar ascendió a 42 con respecto al peso; ahí, los precios se dispararon, luego el dólar bajó, incluso hasta un piso de 35 pesos, pero los valores se mantuvieron, lo que derivó en que las ventas hayan caído entre un 60 y un 70 por ciento”.
Además, consignó que la inflación y la devaluación “se trasladaron directamente al precio de las unidades, y no solamente al valor del auto, sino también al flete, el combustible para mantenerlo día a día y demás”.
La caída de aproximadamente un 70 por ciento se dio “en los Planes de Ahorro; la gente se aprestaba a pagar el cien por cien del vehículo en 84 cuotas, pero el valor de las mismas se disparó, antes abonaban entre 4 y 5 mil pesos, y ahora 12 mil, aún sin tener el auto”.

Entregas más rápidas

“El que puede vende el Plan de Ahorro, algo que es complicado, o bien lo deja de pagar; hay clientes que, por ejemplo, se han quedado sin trabajo y lo tuvieron que dejar”, explicó, agregando que los planes que dejan de pagarse, si bien se pueden recuperar desde las empresas, “es menos dinero que ingresa a la fábrica, lo que representa menores ingresos, empleados suspendidos, etcétera”.
El sobre stockeo de las terminales “lo notamos en la entrega de los vehículos; lo que se tardaba en entregar un auto por Plan de Ahorro, que ascendía a unos 120 días, ahora tarda unos 60 días o menos”.

Un “cero”, con piso de $900 mil

En otro orden, “en momentos de una economía más estable, el cliente priorizaba el tipo de auto que venía a buscar, la gama y el equipamiento; ahora, compra lo que puede”, sostuvo el vendedor, agregando que “con el tema de la seguridad, los autos nuevos la traen por defecto, el doble airbag, la dirección eléctrica, el ABS, todos vienen con eso, al menos Peugeot y Citroën que es lo que nosotros trabajamos, pero la gente se asusta: viene pensando que un cero kilómetro sale 400 o 500 mil pesos, y lo cierto es que el más barato cuesta alrededor de 900 mil pesos”.
Además, esto hace que “el segmento de autos usados haya tomado un poco más de fuerza, pero siguen siendo caros; estamos hablando de un vehículo que puede costar unos 500 mil o 600 mil pesos para el año 2014, hay poca diferencia con un cero kilómetro y hay que tener en cuenta que al usado hay que hacerle arreglos”.


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